Artigo da Semana

25 Dicas para vender mais e melhor

Com a onda do “atender mal o cliente” em moda na maioria das empresas, “atender bem o cliente” ainda é, infelizmente, uma diferenciação no mercado. Você pode fazer diferente e se destacar no mercado como um excelente vendedor, seja de idéias, produtos ou serviços. Para isto, lembre-se sempre que seu patrão são seus clientes, sendo assim, dê-lhes a importância devida. A seguir trago 25 dicas para vender mais e melhor, que se colocadas em prática te trarão ótimos resultados, aumento das vendas e fidelização de seus clientes.

1 - Sorria de forma que transmita ao cliente o prazer que sente em sua companhia. Isso vende e faz amigos.
2 - Identifique-se ao primeiro contato. Todos Gostam de saber o nome da pessoa com quem estão falando.
3 - Atenda as pessoas da forma como você gostaria de ser atendido.
4 - Jamais diga para o cliente “é só isso?”. Você pode estar acabando com sua chance de vender mais.
5 - Sua venda começa antes do diálogo com o cliente. O primeiro contato, o olhar e postura de “boas vindas” são decisivos para cativar o cliente.
6 - Faça perguntas ao seu cliente. Ajude-o a dizer o que ele realmente quer. Em apenas 40% dos casos, os consumidores sabem exatamente o que desejam comprar.
7 - Sempre trate seu cliente de forma muito especial. Lembre-se que ele é o “patrão do seu patrão”.
8 - O bom vendedor é aquele que vende. O ótimo vendedor é aquele que faz o cliente vender, trazendo ou indicando amigos para comprarem com ele.
9 - Conquiste o coração do cliente e não apenas seu dinheiro.
10 - Trabalhar em equipe torna o ambiente mais saudável e produtivo.
11 - A postura física do vendedor na loja é muito importante, nunca fique encostado em paredes, prateleiras e balcões. Isso passa uma idéia de que você não está com vontade de trabalhar.
12 - Esteja sempre à disposição do cliente, para atendê-lo e acompanhá-lo até o momento de ele sair da loja. Mas cuidado para não exagerar e acabar incomodando o consumidor.
13 - Se outro colega está vendendo melhor que você, procure observar detalhadamente com o ele trabalha. Aí está a chance de melhorar seu desempenho de vendas.
14 - Não tenha medo de clientes difíceis. Com profissionalismo e simpatia, você tem tudo para atendê-lo da melhor maneira.
15 - Criatividade é um dos grandes predicados que todos nós temos. Porém, só brota quando estamos motivados com o que fazemos.
16 - Tenha sempre em mente: “não posso apenas vender. Tenho que conquistar esse cliente para que ele volte e indique-me para seus amigos”.
17 - Respeito e confiança. Para seu cliente isto é tão importante quanto preço e qualidade.
18 - Leia muito. Mantenha-se sempre bem informado, seu sucesso profissional depende disso.
19 - Boa vontade é essencial. Se não tiver o produto que seu cliente busca, tente localizá-lo em outra loja.
20 - Nunca esqueça de cumprir aquilo que ficou estabelecido junto com o cliente.
21 - Além do preço, venda sempre para o cliente os outros benefícios que seu produto possui.
22 - Vendendo ou não, depois do atendimento, analise a sua conversa com o cliente. Examine o que deu certo e o que deu errado. Você estará melhor preparado para sua próxima venda.
23 - Achar que apenas preço baixo é importante só serve para desvalorizar a função de vendedor.
24-  Um bom atendimento começa com um bom ambiente de trabalho. Um clima positivo em sua loja envolverá positivamente o seu cliente.
25 - Bom atendimento. Esse é o diferencial que mais cativa os consumidores.

Autor: Douglas Prado

Seja um Campeão de Vendas

Por Natasha Schiebel

O que não falta no mercado de vendas são pessoas tentando dizer para você, vendedor, quais são os conhecimentos, habilidades e atitudes que você precisa ter para se tornar um campeão. Porém, a gente sabe que muitas vezes é difícil acreditar nessas teorias, parece impossível ter certeza de que se forma um campeão apenas utilizando o “molde” de outro.

Por isso, resolvemos trazer a você uma pesquisa que não nasceu de “achismos” e teorias conspiratórias, mas sim de um trabalho intenso feito pela Consultoria Caliper com profissionais de mais de 25 mil empresas ao longo de 40 anos. Prepare-se para descobrir o caminho do tesouro.

As características do vendedor campeão

De acordo com o levantamento comandado pela Caliper, existem cinco qualidades comuns aos supervendedores. São elas:

1. Ego-drive – Motivação interna para persuadir e convencer outras pessoas. O indivíduo com ego-drive sente enorme satisfação pessoal ao ouvir um “sim”.
2. Empatia – Capacidade de escutar outras pessoas e compreender suas necessidades e reações mais sutis, sem necessariamente concordar com elas.
3. Força do ego – Capacidade de se recuperar das objeções e rejeições.
4. Orientação para o atendimento – Necessidade de aprovação e de apreciação. Supervendedores com essa qualidade tendem a se mostrar atenciosos e solícitos no atendimento, a fim de obterem a aprovação das pessoas. Para o orientado ao atendimento, um “Muito obrigado” ou “Você fez um ótimo trabalho” proporcionam o mesmo tipo de satisfação.
5. Disciplina interior – A autodisciplina possibilita aos supervendedores estabelecerem e buscarem metas e objetivos a serem superados. Pessoas com essa disciplina interior tendem a definir a sua própria agenda sem estar sob uma supervisão constante.

Marcos Ton, diretor de Novos Negócios da Caliper Brasil, explica que, para chegar a essas cinco características, a consultoria levou em conta não apenas o desempenho dos profissionais, mas principalmente a essência deles, os traços presentes em cada um e que acabam coincidindo nos vendedores considerados de sucesso, os verdadeiros campeões.

Mas, segundo Ton, você não precisa se desesperar e trocar de profissão se acredita que hoje não tem as cinco qualidades indicadas pela Caliper. Para ele, um supervendedor não necessariamente nasce pronto. Ele pode (e deve) se desenvolver ao longo da sua carreira. “O mais importante é o profissional reconhecer quais são seus pontos fracos e fortes e trabalhar sempre para fortalecer o que é bom e amenizar o que é ruim. O autoconhecimento pode levá-lo a buscar o desenvolvimento e aperfeiçoamento de características ainda não evoluídas em seu perfil, e assim fazer dele um vendedor campeão”, explica.

Para colocar os pés no chão e seguir na caminhada rumo ao sucesso, observe o exemplo dado por Ton: “Vamos dizer que o vendedor sabe que não é muito bom em lidar com objeções, que a sua força do ego é fraca – apesar de ter boa empatia, estar orientado para o atendimento e possuir uma boa disciplina interior. Ele pode trabalhar isso e aprender no seu dia a dia a se tornar um profissional mais resiliente, contando com o apoio dos seus líderes, colegas e até mesmo de treinamentos. O mesmo acontece com as outras qualidades, o mais importante é querer superar suas dificuldades e estar sempre procurando desenvolver as habilidades naturais”.

Fonte: Venda Mais, Ed. Setembro/11.

Relacionamento de vendas

Você sabia que conquistar um novo cliente custa quase cinco vezes mais do que manter um cliente antigo? Isto pode ajudá-lo a entender a importância de manter uma boa relação com os clientes e fazer com que eles se tornem assíduos e façam propaganda boca-a-boca a favor de sua empresa. Essa é a melhor maneira de conseguir novas vendas.
O relacionamento em vendas baseia-se na construção de uma amizade ou de um bom relacionamento com seus clientes e em buscar atender suas necessidades. Esse é o caminho certo para fazer clientes e construir um bom relacionamento. Sabendo das suas necessidades e descobrindo os seus receios, você pode encontrar soluções para os problemas dele e construir uma relação ainda mais forte. Com essa relação feita, outros detalhes são fáceis e rápidos de serem resolvidos. Eles só se tornam um obstáculo se essa boa relação entre o cliente e o vendedor não existir.
As pessoas costumam dizer que as melhores experiências com vendedores é quando eles ouvem honestamente suas necessidades e mostram um interesse maior do que apenas negócios. Eles não fazem pressão, esperam e fazem uma abordagem honesta. Quando isso ocorre, mesmo que os concorrentes procurem esse tipo de cliente (talvez até com preços mais baixos), ele estará tão satisfeito com os vendedores atuais que continuará com eles. Isso faz parte do poder do relacionamento de vendas.
A maioria das pessoas reage negativamente à alta pressão nas vendas. No relacionamento em vendas, pressionar não causa boa impressão, principalmente porque é difícil construir uma relação amigável quando o cliente se sente pressionado. Nesta técnica você se torna um tipo de suporte para os seus clientes. Eles se tornam dependentes de seus serviços ou produtos e quanto mais você suprir suas necessidades e facilitar o seu trabalho, mais eles responderão às suas ofertas de vendas adicionais. Você vai descobrir também que o bom relacionamento traz muitos benefícios para as empresas que oferecem produtos em mercados muito competitivos, principalmente se não houver diferenças entre eles.
Parte do relacionamento em vendas envolve um contato regular com o cliente. Se você esquece de um cliente que confiou na sua integridade como pessoa e como vendedor, ele pode acabar procurando seu concorrente, que provavelmente está ligando regularmente para fechar negócios. Então, tenha certeza de que não deve simplesmente construir uma relação, mas principalmente mantê-la (através de contato regular e canais de comunicação abertos). Disponibilize várias maneiras de contato para qualquer tipo de necessidade urgente, ou você vai descobrir que seus clientes, numa emergência, precisaram procurar aquele seu concorrente e descobriram que eles também são bons e que os produtos deles podem ser até um pouco melhores. Então, a lição é: mantenha sempre contato e esteja sempre disponível para os seus clientes ou você certamente será substituído.
Outra parte importante desse tipo de relacionamento é ter a tecnologia disponível para gerenciar e manter esta relação. Isso freqüentemente aparece na forma de um software de gerenciamento de contatos ou um bom sistema de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM). No Yázigi se chama SGY.
Uma técnica recente envolve gastar um tempo significante de vendas com os clientes que demonstram maior probabilidade de compra. Para chegar a esta conclusão, é preciso fazer perguntas e permitir que o cliente em potencial passe a maior parte do tempo falando. Esta aproximação concentra-se somente nos clientes que querem seu produto, precisam dele e podem pagá-lo. Ao invés de gastar seus esforços tentando tornar um cliente de baixa probabilidade em um cliente de alta probabilidade, o seu foco será voltado totalmente para o grupo de alta probabilidade.
Determinar quem tem alta probabilidade pode ser feito através de uma série de perguntas que precisam de respostas positivas. Se em algum ponto você não receber a resposta que precisa, termine a reunião, ligação, agradeça e vá embora. Você não perde seu tempo e o do seu departamento montando propostas que não serão aceitas. Agora, só porque o cliente declarou que não está interessado, não significa que você deve pegar suas coisas e ir embora. Se eles responderam todas as outras questões positivamente, você pode continuar na linha do questionamento até ter certeza de que irão comprar. Isso significa que você nunca pergunta pelo pedido. Se você fez a entrevista e está tudo certo, você e o cliente chegarão a um acordo e eles farão os pedidos. As suas perguntas já eliminaram qualquer dúvida ou então você já teria ido embora.
Ao invés de tentar manipular os clientes e levá-los a fazer algo que não querem, deixe que eles cheguem a uma decisão. Essa é a coisa certa a fazer. Você está colocando a estrutura que servirá de base para um benefício mútuo ao fazer negócios.

Excelentes Vendas. Suce$$o